2023年10月15日盛初集团董事长王朝成先生受牛栏山酒厂领导邀请，参加“2024年牛栏山战略单品市场营销动员大会”，会议现场进行了《大众白酒的消费升级与牛栏山的结构化增长》主题演讲，得到了牛栏山厂领导、行业专家、媒体朋友以及现场600+嘉宾的高度认同与赞赏，特摘录核心观点如下：
（一）大众白酒的量减与价升
        白酒价格涨得比量掉的更快。从2016年白酒产量1358万千升到2022年672万千升，行业产量在六年时间内销量下滑一半，但在销售利润上增长近1.7倍，白酒行业的结构在逐步提升。
        光瓶酒价格增长远高于盒装酒。行业在2012年白酒周期调整后，茅台的价格从1800元涨到了近3000元价格，反观光瓶酒；目前市场平均价格在15-16元，基本是牛栏山陈酿的价格带，实际在2008年前光瓶酒的价格在5-6元，基本实现了三倍增长；在此过程中第一贡献者就是牛栏山陈酿，第二贡献者是玻汾和小郎酒，整体拉动了光瓶酒的价格。
        王朝成先生预计未来5-10年光瓶酒的平均价格会在25-30元，未来30-40元价位会成为光瓶酒的一个主流价位，金标牛和国标牛卡位在40元左右是非常重要的价位，不要过于幻想100元以上的光瓶酒。牛栏山当前发展方向是保住陈酿的销量，用金标牛和国标牛去提升价格，调整结构。
（二）大众白酒的品牌化和集中化
        目前白酒主要分为三类，分别是全国名酒、大众白酒和区域地方酒，目前大众白酒、高端以及超高端白酒发展迅速，核心因为两个品类容易品牌化和集中化，高端及超高端白酒没有品牌，很难得到消费者认可。反观大众白酒容易品牌化和集中化主要原因是没有足够空间做渠道推广。
        牛栏山是规模化生产，在厂价和销售价格有限的情况下，能够保证现有的销售规模，核心是竞品也没有足够的空间去运作，这也是区域地方酒企基本放弃大众白酒，而去做中高端及次高端价位。没有足够的渠道空间运作，倒逼酒企去做品牌来提高消费者的拉力。牛栏山还能能够迅速做大且相对稳定，是因为区域地方酒企的阻力相对较小，区域酒企做全国性媒体投入，费用成本高且分摊压力大，但做地方媒体投入始终是区域地方品牌。所以大众白酒的品牌化和集中化核心是成本领先。
（二）牛栏山的机遇和挑战
        牛栏山的机遇是价位升级，大众白酒始终都是规模化的，但过去产品成本和渠道成本相对不高，现在成本上升后大众白酒的品牌化和集中化进程加快，大众白酒升级尤为重要。大众酒的升级比高端酒的升级更快，升级的额度更高，只是不被公众上层关注。
        牛栏山价位升级既是机遇也是挑战，第一个挑战是结构化压力较大，从陈酿到金标牛和国标牛的销售方法有大的调整；第二个挑战是竞争压力越来越大，越来越多的酒厂会30-50元的爆品酒其实有利可图，价格越高竞争变得越激烈；第三个挑战是大众白酒的消费人群在减少，喝光瓶酒的消费人群以年轻人为主，但目前中国人口结构也在发生变化，人口的机遇也在减少。
二、 牛栏山结构化升级之道
（一）凭什么卖的更贵？核心是品质+品相+品牌
        第一个品质。目前消费者认为卖的高端高价品质越高，低端低价品质不高，牛栏山长远发展就是说服消费者低价不代表低质，牛栏山打破消费认知首先要建立新的品质标准，核心是精选+储存。
        第二个品相。牛栏山的金标牛和国标牛的产品包装与传统的陈酿既要有相关性，也要有明显差异，每年去做包装的稍微调整，每年进步一点；以可乐为例，现有的包装与十年前的包装对比，差异巨大，也是短期内不断的精进调整。金标牛和国标牛给未来要不断增强产品竞争力，牛栏山的产品营销至关重要，不仅品质要好，卖相也要好。
        第三个品牌。郎朗上口的广告语尤为重要，光瓶酒在大众消费人群中讲品质很难讲清楚，其次要简单，比如“国标 好喝”就是简单的一句话，让老百姓能够郎朗上口，高端酒要讲的学术，光瓶酒人群广泛且层级差异较大，郎朗上口的广告语就是核心品牌竞争力。
（二）卖法要升级
        金标牛和国标牛与陈酿的销售路径有很大差异，针对的人群也差异巨大，所以要锁定消费场景，核心是餐饮店中的特色餐饮，40元价位的光瓶酒必须长期投入餐饮终端，重点培育大众人群中的精英成员，让精英成员的口碑成为老百姓传播的口碑。其次臻选重点市场去运作，重点聚焦突破，筛选要精准，既要参考陈酿销售情况，也要考虑当地消费升级情况。
（三）内功要提升：成本领先和品牌保险
        第一是成本领先对于牛栏山是极其重要的，成本领先包括上游的粮食等，全世界的通用规律就是纵向一体化，就是把交易环节变小，牛栏山长期的竞争就是内部成本优势，比如说瓶子、盒子、盖子的包装的，规模大的企业做一体化，能消化自己的产能。
        第二是品牌保鲜，大众白酒最大的分享是利差变小，最终导致渠道的推力不足，如果消费者与品牌没有联系，就很容易被抛弃，过去白酒行业里面“三五年喝倒一个牌子”核心原因就是品牌粘性不够；牛栏山未来在品牌创新要做突破，每年有新增的创新运作路径，让消费者始终对品牌产生非常好认识。