【微酒精彩文章】空谈危险没有意义，抓机遇才有价值
发布时间:2013-12-11 09:53:00 空谈危险没有意义，抓机遇才有价值
柴俊说，白酒寒冬，谈危险没有意义，抓机遇才有价值。那么，在目前的大环境下，酒企的机遇何在？如何抓住机遇？盛初营销咨询公司在行业调整期中能够起到怎样的作用？这三个问题，是我们本次专访的初衷。
【人物档案】
柴俊：盛初（北京）营销咨询公司董事总经理、著名品牌整合咨询及渠道规划运营专家。长于策略思考，亲历洋河蓝色经典江苏市场崛起及全国化重点市场操作，汾酒、郎酒、红星华北京津唐区域市场深耕，威龙葡萄酒全国化核心区域打造······对品牌战略、渠道深度运营与全国化市场的整合运作有超常把握，对中、高价位酒的体系营销与推广有着独到见解。
柴俊说，白酒寒冬，谈危险没有意义，抓机遇才有价值。那么，在目前的大环境下，酒企的机遇何在？如何抓住机遇？盛初营销咨询公司在行业调整期中能够起到怎样的作用？这三个问题，是我们本次专访的初衷。
【人物档案】
柴俊：盛初（北京）营销咨询公司董事总经理、著名品牌整合咨询及渠道规划运营专家。长于策略思考，亲历洋河蓝色经典江苏市场崛起及全国化重点市场操作，汾酒、郎酒、红星华北京津唐区域市场深耕，威龙葡萄酒全国化核心区域打造······对品牌战略、渠道深度运营与全国化市场的整合运作有超常把握，对中、高价位酒的体系营销与推广有着独到见解。
【寻找】机会在那里？
危机，危险与机遇并存。当下，人人知道有危险，却不知道如何规避危险或者化险为夷。柴俊认为，酒类行业创新的方向和机遇非常多，甚至可以用无处不在来形容。但关键要看企业是否具有超强的敏感度，眼界够不够宽，行动力够不够快。“无论从当前、中期、长期的角度来看，酒类行业都有机遇。短期的大众酒升级、中期的酒企运用线上电子商务的技术与工具对线下渠道模式进行改造和升级、长期的产品品质差异化以及消费者体验服务的强化都是可以努力的方向。”他认为，在行业调整期中，企业走出低谷的动力源还是很足的。下面，他分别从大众酒升级、模式创新、消费者体验、产品创新四个方面对酒类行业机会进行了阐述。
1、大众酒升级，调整期的顺势而为
行业的调整期是新事物崛起的时期，也是新品牌诞生的黄金期，对于商家来说也是培育新产品的最佳时期。“调整期并不可怕，重要的是能不能抓住机遇，顺势而为。”
柴俊认为，大众酒时代的来临主要取决于国内经济的迅速发展，使得老百姓购买能力有了显著提高，促使大众酒的不断升级，“大众酒的结构性升级将成为酒企当前业绩增长最重要的来源”。
2、模式创新，电商成为企业运作的工具
模式的创新，更多的是未来酒类行业如何看待电子商务的问题，换言之，电子商务将在酒类行业中起到怎样的作用？
“电子商务平台可以被企业当作技术和工具，用来对线下的模式进行改造和升级。”柴俊分析道，我们知道，传统白酒企业的产品优势和渠道优势非常明显，如果与电商结合，只要通过线上下单、线下配送，实现中间环节的打通，将会带来两个有利价值。其一，品牌将直接面对消费者，与消费者沟通零距离；其二，渠道和终端配送的职能更加强化，换句话说，厂家能够强化渠道的话语权。
“目前，中国酒类行业一直存在做线上的不做线下、做线下的不做线上的问题，还没有人站出来做到真正的‘打通’。可以说，中国酒类的电子商务平台仍在小路上摸索，没有走上大路。”
模式创新总结：主体是酒类企业，手段是利用线上的技术和工具，目的是要对线下的营销模式进行升级，终极目的是直接跟消费者对话、厂家在渠道和终端上掌握更多的话语权。话语权的背后是企业对渠道价值链的重新分配。另外，电子商务平台作为一个工具，还具有媒体的属性，能够与消费者形成高效的互动。
3、给消费者提供更好的体验
一直以来，中国白酒的消费者体验是缺失的。
“很多垄断性行业（比如航空、银行、通信）在消费者体验方面做得比白酒行业好，最起码，会员营销和服务相当到位。那么，白酒的体验在哪儿？喝白酒好在哪儿？名酒与非名酒除了精神感觉层面的区别以外，还能给消费者带来哪些更好的服务和体验？”
柴俊认为，未来高档酒如何强化消费者的体验，也是行业的一个重要机会。在这方面，葡萄酒的营销值得学习借鉴。
4、产品品质的创新
王老吉的凉茶、六个核桃的核桃露、娃哈哈的格瓦斯，都通过产品创新给消费者带来更加清晰的品牌感知和更加鲜活的品牌生命力。白酒行业无论是从产品本身，还是从产品外包装，甚至产品概念上的创新，够能给自己寻找到更广阔的出路。但这都需要企业具备一定的行业敏感度、超强的行动力和把控力，抓住短期、中期和长期的发展战略。
【方法】如何抓住机会？
“每个机会的要点不太相同。”他说，关键是企业要在战略和方向上能够重视，在技术和方法上抓住关键点，在行动上能够有组织完成配套工作。
比如说，酒类行业线上、线下的模式升级，需要强大的队伍支撑和技术支持，还需要战略性的方向和引领，甚至需要解决线上下单的引流问题、用户粘度问题，最终落脚于如何带来很好的消费体验。
以前，白酒的销售通过核心意见领袖的传播就可以达到很好的效果，现在不然。大众酒时代，产品必须有买点，要给消费者一个购买的理由，才能不断积累消费者的认知资产。打造大众酒的优势在于，大众酒更适应市场需求，更具备快消品的属性。
如果企业能够对节点有清晰的认识和把握，再加上后续人才在具体工作上的落实，那么，20%的关键工作将决定80%的成果。
【作用】咨询公司能做什么？
行业进入调整期，下一步，盛初营销咨询公司要做的是什么？
正如柴俊所强调的，咨询智业公司的主要工作就是思考，通过服务各种规模、类型、区域的企业，对行业进行较为全面的掌握，致力于思考、探索、分析、模式提炼和专业化总结，当行业呼唤创新，迫切需要创新，创新成为行业走出低谷的唯一动力的时候，咨询公司的价值恰恰在此刻彰显。
“未来白酒行业寻求发展，要么率先做出创新，成为标杆，要么快速跟进标杆。”根据这一理论，柴俊认为，处在行业调整期，企业应做好自我修炼与完善工作，为厚积薄发夯实基础。
谈到豫酒，柴俊坦率地说，豫酒增长的衔接性和顺畅性不够，整体上，豫酒发展需要时间。“目前来看，各家豫酒都有自己的主导产品，但在系统打造、成长的可持续性与突破性不够，主要原因在于豫酒企业的现代企业治理结构改造完成和市场化运作的时间不长，比如洋河从2000年就开始觉醒，已经具有十年以上的丰富经验，而豫酒更需要的是时间。总体来看，还是很有信心的。”
