【盛初视野】盛初咨询总经理在中国白酒高峰论坛2013成都峰会演讲纪要
发布时间:2013-04-25 09:52:00盛初咨询总经理柴俊
2013年成都糖酒会五粮液战略新品发布会演讲纪要
导言：2013年3月25日，白酒行业营销专家，盛初咨询总经理柴俊在五粮液战略新品发布会，针对白酒行业做了主题演讲，主要观点记录如下：
【演讲纪要】
【1.回顾历史：调整期是白酒企业积淀期】
未来2-3年白酒行业将要进入调整期。我们首先回顾历史发现，1998年-2002年是白酒行业上一轮底谷时期，这期间的调整奠定了后来白酒行业长达9年高增长的基础，而上一轮调整产量从800万吨下跌到300万吨，实际比这轮调整更加严重，这次调整的主要变现是增速的下降。
我们通过回顾1998年-2002年这五年，发生了三件大事：（1）以茅台、五粮液为代表的高端酒的团购公关模式，伴随着名酒提价；（2）区域白酒企业开始通过终端占有实现区域崛起，口子窖、老白干代表，现在每个省有几个上亿的白酒企业；（3）调整期五年是新品成功率最高的五年，酒鬼酒，国窖1573（2000年）、水井坊（2000年）。我们看到行业要进行调整，我们更应该看到的是，行业调整过程中蕴含着机会。
未来3年是调整的3年，同时也是奠定进一步高增长、恢复性高增长的时期：谁的调整力度、深度大，谁约有机会崛起，也会是创新密集产生的时期。
【2.未来白酒行业3-5年调整期的三大机会】
（1）高端从产品营销向体验营销升级。实际高端需求并没有萎缩，但是满足需求的方式要转变，进口红酒价格更高高，但增速快，说明中国富人的消费能力没有问题，但是满足需求的方式有待改善。过去几年的发展是畸形的泡沫，现在回归理性。什么是体验式营销？（三星、苹果VS诺基亚）现在国内的白酒营销仍旧是产品营销，这方面要参考高端酒庄酒的营销。白酒的体验营销时代才刚刚开始。具体表现：团购商，为消费者提供更好的服务，未来会提供品鉴酒和品鉴会的服务，高端酒要提供更加细致、精细的服务。高端酒需求长远看不会有问题。
（2）未来会产生中高档（100-300）的全国性品牌。这是新环境下诞生的机会。过去100-300是没有全国性品牌的，过去是地产酒的天下（过去的政府消费对地方品牌的保护），随着三公消费的限制，地方政府对地方品牌的保护意识依旧很强，但是保护效果会变弱，这种引领降低后，品牌的作用会突出。现在看来，高端酒全国品牌4家，次高端酒全国性品牌约有8-10家，而中高端未来是理性消费的主流价位，因而中高端将产生更多家的全国品牌，体量巨大的全国性品牌。
值得注意的是，三公消费绝不是一阵风：三公消费限制是新一届政府在不伤害既得利益者实际利益的前提下，最有效、最得民心的政策手段，用最小的影响撬动了最大的影响，相信很快会有三公消费的标准出台。
（3）中国的城镇化。通过小城镇的发展实现内需的拉动。农民是小农经济，自给自足、社交频率低。随着城镇化的推进，社会分工会细化，社会交往会增多，这是中低档酒发展的土壤。中低价位的结构性升级的动力仍旧很强。这个价位没有空间做渠道，更多靠品牌、品质。
（完）
