2018年伊始，白酒企业埋头苦干于春节销售旺季之时，新年新的行业变局悄然而至。全国性名酒企业的强势挤压是否依旧？区域酒企如何实现破局？ ……这些依然是热门话题。

 

1月5日，广东龙头酒企百年糊涂2017经销商大会暨新品蓝纯渠道发布会在广东佛山召开。

 

本次大会上有两大看点。其一，百年糊涂对刚刚推出的新品“蓝纯”的产品特性以及渠道政策做了详细解读。其二，盛初集团董事长王朝成解读了最新的2018年行业趋势。

 

△  广东糊涂酒业有限公司总经理罗德润致辞

 

01

蓝纯面市，重在酒体创新

 

关于第一个看点新品“蓝纯”，据了解，是百年糊涂近年来在酒体创新方面研究的重要成果。其依托于茅台镇的酿酒环境，在传统5粮酿造的基础上加入苦荞和大麦拓展为7粮酿造，经9道提纯工序，180天超长发酵，具有酒体饮用口感纯净顺口，饮后不上头，易醒酒的特点。产品定位于200元价格带。日前，蓝纯正通过冠名“罗志祥2018疯狂世界演唱会（佛山站）”提升知名度，进一步打开市场。

 

△  百年糊涂新品蓝纯

 

王朝成认为，对于行业而言，百年糊涂通过佛山、东莞、广深“三大战役”，进一步“攻占华南”，本身就是一个“经典案例”。此次基于当前消费趋势，在中国传统白酒酒体创新下找突破，又是一个优秀的典型案例。

 

02

中国酒水行业发展五大趋势

 

会上，王朝成应邀从行业趋势、经销商面临的环境以及突围方式三方面与在座经销商进行了沟通。

 

行业趋势方面，王朝成认为， 2018年将要面对五大发展趋势。

 

△  盛初集团董事长王朝成解读行业趋势

 

其一，白酒行业品牌继续强分化。茅台、五粮液等品牌力强的名酒销售火热，其他酒企面临挤压竞争。从数据上来看，白酒行业2017年利润约900亿元，其中茅台、五粮液、洋河等名酒占比60%以上。进入2018年，名酒“高烧”的增长态势将放缓，价格不会持续高增长。

 

其二，高、中、低端白酒呈现不同走势。2018年高端白酒平稳增长，茅台价格不会持续疯涨，价格平稳是高端白酒板块的主旋律；中高端良性增长，面临较好发展机遇，原因在于中国约5亿人属于中产阶级消费，是稳定的基石；低端白酒不断升级，光瓶和小酒不断向更高价位迈进。

 

其三，酒水品类趋势。白酒占比逐渐下降，因为现处于历史高位；葡萄酒占比逐步上升，年增长约15%；啤酒结构升级明显，精酿啤酒、高端啤酒销量逐步增多。

 

其四，酒精度趋势。白酒酒精度呈现下降趋势，消费者追求更轻松的喝酒状态。

 

其五，渠道趋势。面对现在的消费多样化，企业依靠单个渠道已经不能翻盘，故而在名烟名酒店、酒楼、商超、团购渠道都有布局。

 

未来渠道新趋势主要表现在两个方向：一是产品创新+渠道创新，两大创新要同时跟进，产品有卖点，创新有说法；二是渠道互联网化，在过去10年时间里，消费者实现了从线下向线上转化。

 

03

经销商面临四大新环境

 

酒水行业新的发展趋势必然改变整个营销环境，带来新的机遇与挑战。在这样的改变之下，经销商将面对怎样的经营环境？王朝成指出有四点。

 

第一、传统白酒渠道结构不同。企业不同，结构不同，其所走的“总代-分销-二批-终端”这一条路的环节与方法都有差异。例如，茅台主要依靠直销、专卖店；五粮液主要靠专卖店、流通；其他品牌流通渠道主要是酒店核心终端；中高端白酒依靠核心酒店+流通；中低端主要靠流通。

 

第二、经销商主要功能为资金、仓储、配送。面对竞争环境，总代需要消费者培育和品牌培育，直控核心终端。否则老产品下滑新产品未培育，生意也就结束。

 

第三、互联网冲击酒水行业，终端线上订货兴起，将形成习惯。

 

伴随着这一“习惯”的加深，互联网将逐步取代二批，因此二批必须主动互联网化，加入一个互联网平台，如易酒批零售通。

 

不过，王朝成认为，经销商不必担心，因为互联网企业不会做酒水总代理，其追求的是资金快速周转和多品牌化，故而他们不会培育品牌，不会垫付资金。

 

第四、酒水行业环境已经变化。首先，经销商需要认识到互联网物联网逐渐渗透到厂家的方方面面。 其次，渠道结构扁平是大趋势，渠道结构上比较合理的为三步，即“总代-二批-终端，最理想结构是传统结构与现代结构结合，即总代-电商平台-终端，其中总代仓储、配送功能可以外包，充分利用资源，达到最高效率。此外，因为白酒、啤酒季节性强，仓储资源浪费严重，总代可以合理使用仓储、配送共享。

 

△ 广东糊涂酒业有限公司董事长罗玉波（左四）为经销商授牌

 

04

经销商5点突围策略

 

面对新趋势与新环境，经销商应该怎样应对，实现营销突围。王朝成从终端到人员管理全面给出了5点建议。

 

终端对策——

第一步，淡季铺货陈列追求极致化，旺季做促销，如消费者买酒送烟活动；第二步，提升终端积极性，给予推荐人卖酒的奖励，增强推荐意愿；第三，加强品牌文化推广，让卖酒有故事可讲，有理由可说。

 

合理划分分销、二批——

经销商应该认识清楚，不同分销方式，可以达到的效果不同。分渠道，好处是避免砸价；分区域，好处是能降低配送成本低。一般而言，大流通产品采取分区域，中高端产品采取分渠道。

 

产品规划——

合理搭配产品结构，降低配送成本，增加成交率。

 

资金安排——

处理好下游二批进货款问题，如借助微酒贷联合总代给二批贷款，保障其资金周转。

 

人员管理信息化——

经销商应该加强工作路线监督，销售业绩查询，利润追踪等问题管理。

 

新品发布会最后，王朝成表示，蓝纯的上市，是百年糊涂在稳定老产品市场的同时培育出能满足市场需求的新品，优化了产品结构。他相信，此次盛初与百年糊涂酒业的携手，定能让合作经销商赚取更多利润。

 

对于每一年行业趋势的看法，行业已经习惯性看向中国酒业第一咨询公司盛初集团董事长王朝成每年春季糖酒会期间的发声。小编提前剧透一下，今年的内容同样精彩与劲爆，又将成为接下来的几年时间里各大企业书写方案时的背景介绍。

 

3月成都，微酒趋势论坛，我们不见不散！